Над вопросом увеличения прибыли предприятия работают уже несколько поколений маркетологов, экспертов и аналитиков. Изучив механизмы рыночных взаимоотношений и опыт многих успешных торговцев, специалисты пришли к выводу, что доход компании напрямую зависит от профессиональной работы менеджеров по продажам. Сотрудники младшего звена вступают в непосредственный контакт с клиентом, заключают сделки, поэтому именно они играю особую роль в построении бизнеса предприятия. На сегодняшний день разработан успешный метод повышения профессионального уровня менеджеров с помощью системы записи телефонных разговоров «Спрут».
Особенности подготовки специалиста
Не секрет, что эффективность работы менеджера зависит от наличия определенных знаний, умений и навыков. Для достижения этой цели многие руководители отправляют своих работников на обучающие семинары. На этих занятиях подробно изучается материал, выполняются упражнения, решаются задачи, в игровой форме проводятся тренинги. Преподаватели дают образцы ответов на различные вопросы клиентов, записывается порядок проведения «холодных» и «горячих» звонков, работы с возражениями. Объем информации усваивается большой, но на практике все методы, которые проходят менеджеры, неэффективны.
Что предлагает «Спрут»?
С помощью записи телефонных разговоров радикально меняется подход к результатам. Тренер составляет критерии успешной беседы с клиентом. Менеджер изучает их и применяет в работе. С помощью записи телефонных разговоров руководитель компании, как и сам сотрудник, может прослушать проведение переговоров с клиентом, провести анализ контакта, выявить ошибки и неточности. Для выяснения полной картины работы директору предприятия предлагается два варианта осуществления контроля: случайный выбор прослушивания любого телефонного звонка и осуществление проверки один раз в месяц. Такой метод эффективен и для самообучения персонала. Регулярно прослушивая записи, сотрудник услышит свои ошибки, устранит их, тем самым постоянно оттачивая свое мастерство.
Правильная организация работы менеджера
Образец ведения беседы разработан, критерии выбраны, но спустя месяц ожидаемых результатов не обнаружено. Проанализировать такую ситуацию руководителю не всегда представляется возможным по ряду причин:
• тяжело отследить реальную загрузку сотрудников;
• выяснить правильность осуществления контактов с клиентами;
• проверить соотношение количества звонков, проведенных с потенциальными заказчиками и внутри компании (с отделами маркетинга, логистики, доставки).
Решить эту проблему в короткие сроки может система записи телефонных переговоров «Спрут». После подключения сразу возможно отследить количество произведенных звонков. Выяснить: с кем и сколько общался менеджер основную часть рабочего времени? С клиентом или с другими сотрудниками компании? На основе существующих записей, проведенного анализа, руководитель предприятия принимает решение по оптимизации работы менеджера, а именно задает требуемую интенсивность, формирует корректную подачу информации, составляет наводящие вопросы, продолжает осуществлять контроль за соблюдением принятых изменений.
Использование системы «Спрут» в корректировке ведения переговоров
Для успешной торговли большое значение имеет правильно составленный текст, этапы осуществления продажи. Существует ряд эффективных правил ведения беседы с потенциальным покупателем. Во-первых, вступая в контакт с клиентом для заключения сделки, менеджер должен выяснит его потребности. Для этой цели необходимо задавать наводящие вопросы, рассказать какие проблемы покупатель может решить с помощью продаваемого предмета.
Во-вторых, отлично зная товар, менеджер должен показать все его преимущества, доказать почему именно эта продукция решит лучше проблемы клиента, чем аналогичный у конкурентов. В-третьих, предложить товар подороже, так как дешевый не так эффективно может помочь покупателю, как более дорогой. С помощью системы записи разговоров «Спрут» можно узнать содержание беседы сотрудников компании, осуществить его корректировку. Кроме того на основании ответов покупателей отдел маркетинга узнает истинные их потребности, легко составит «продающий» текст, найдет целевую аудиторию.
Прикрепления: |
